Эксперты отмечают, что качество молодых технологических команд в последние годы растет. Однако на раннем этапе очень часто их инициативы являются не классическим бизнесом, а скорее средой для обучения. Как специалисты на рынке выбирают «пилот», который «выстрелит», и что помогает проектам привлекать финансирование обсудили венчурные инвесторы, эксперты и предприниматели на фокус-сессии «PRОденьги: навигатор для стартапа в поисках инвестиций» в рамках IV Всероссийского форума технологического предпринимательства «ТехПред-2025».
Алексей Соколов, учредитель и член правления НКО «Национальная ассоциация сертифицированных советников», частный венчурный инвестор и серийный предприниматель, отметил заметный рост качества молодых команд, включая школьные и студенческие проекты. Однако отметил, что на раннем этапе такие инициативы редко являются бизнесом в классическом понимании.
«Если говорить и про школьные команды, и про университетские стартапы — это пока не про деньги и не про бизнес. Это скорее песочница, где важнее экспертиза, нетворк, доступ к рынку», — сказал он.
Дмитрий Беговатов, основатель площадки Product Radar, обратил внимание, что типичная ошибка начинающих команд — слишком ранняя ориентация на привлечение инвестиций: без пользовательской базы и подтвержденного спроса инвестору просто не за что зацепиться.
«Очень часто статус „ищем инвестиции“ ставят проекты, у которых меньше сотни пользователей и которым два–три месяца от роду», — отметил Дмитрий Беговатов. Он подчеркнул, что на раннем этапе для инвестора важнее внимание рынка и обратная связь, чем сам факт привлечения денег.
Артем Утенов, руководитель венчурной онлайн-платформы SberUnity, обратил внимание, что запрос стартапов на финансирование часто скрывает более базовую потребность — в доступе к рынку и практическому опыту: «Стартапы приходят и говорят: „Мы хотим деньги“. Но на самом деле им нужны не деньги, а то, что с их помощью можно получить — команда, технологии, рынок». По его словам, акселерационные программы и корпоративные платформы вроде SberUnity как раз позволяют командам запускать пилоты, выстраивать партнерства и проверять решения в реальной среде — еще до обсуждения инвестиций.
На более зрелых стадиях жизни стартапа фаундеры начинают задумываться о краудинвестинге и форматах pre-IPO. Владимир Сонников, партнер BITL Finance и CEO инвестиционной платформы Zorko, отметил, что эти механизмы подходят не всем и требуют осознанной готовности бизнеса. «Не надо романтизировать: три буквы IPO многих манят. Но это не самоцель — важно понимать, зачем вам этот инструмент и на каком этапе он действительно нужен», — подчеркнул спикер. Сонников добавил, что подготовка к краудинвестингу становится для фаундера этапом взросления, когда компания начинает мыслить не только в логике выручки и прибыли, но и в логике капитализации, прозрачности и корпоративного управления.
Завершая разговор о зрелых финансовых инструментах, Алексей Алдошкин, главный менеджер продукта рынка акций Московской биржи, отметил, что рынок капитала стоит рассматривать как часть траектории развития бизнеса, а не как финальную цель.
«Что-то реализовать, сделать и попробовать можно всегда „на коленке“. Нет ничего плохого в том, чтобы, условно говоря, продавать Excel-таблицу, которая что-то считает, — если это помогает протестировать спрос и понять, что сама концепция рабочая», — сказал он. По словам Алексея Алдошкина, взаимодействие с инвесторами и требования к раскрытию информации постепенно формируют у предпринимателей культуру корпоративного управления и повышают зрелость компаний задолго до возможного выхода на биржу.
Разговор быстро перешел от возможностей к ограничениям. Участники обсудили, по каким причинам проекты могут не пройти отбор на платформах, в акселерационных программах или у инвесторов. Базовыми условиями остаются: законность бизнеса и наличие технологической инновационности — проекты, работающие в серой зоне или не предполагающие масштабируемой технологии, изначально находятся в более проигрышной позиции.
Но даже при соблюдении этих условий многое решает то, как команда подходит к работе и выстраивает диалог с партнерами и инвесторами. Чаще всего стоп-факторы связаны не со стадией стартапа, а с тем, как команда мыслит и ведет себя.
Говоря с позиции инвестора, Алексей Соколов обозначил два критичных сигнала. Первый — отсутствие доверия. «Если на питче мы чувствуем обман, это моментально ломает доверие. Принцип fake it till you make it это нормально по отношению к клиентам, но не по отношению к инвесторам», — подчеркнул он.
Второе — нежелание делиться ответственностью, работать с командой и рассматривать долю как инструмент мотивации.
Эту мысль продолжил Владимир Сонников, отметив, что настораживает подход, при котором инвесторы воспринимаются как источник быстрых денег, а не как партнеры. «Если звучит логика „сейчас денег поднимем, а дальше разберемся“, такие люди сразу видны», — сказал он. По словам эксперта, выход на краудинвестинг и форматы pre-IPO требуют большей зрелости и готовности играть по понятным правилам.
