Татьяна Ионова, предприниматель, генеральный директор в четырех стартапах, инвестиционный менеджер Стартап-студии Оренбургского госуниверситета, рассказывает, как внутри стартап-студий гипотезы превращаются в стартапы
Татьяна Ионова одновременно ведет несколько проектов в сфере биотех, сочетая современные технологии ИИ и достижения биохимии. А недавно она стала одной из главных героинь фильма «Техпреды» об участниках Платформы университетского технологического предпринимательства, созданного по инициативе Минобрнауки России. В интервью она рассказала, как растят стартапы в стартап-студиях, что помогает увлеченным предпринимателям работать в режиме многозадачности и почему будущее именно за техпредом.
Сколько сейчас стартапов у вас в работе?
Четыре. Конечно, я работаю не одна, есть команды. Стартапы мы растим в стартап-студии Оренбургского госуниверситета.
В нашей модели проектов предусмотрена структура, где генеральный директор отвечает за коммерческую составляющую, управляет движением проектов и контролирует общую динамику стартапа — это моя роль. Научная команда формируется под руководством научного руководителя в лице преподавателей вуза.
Как вы выбираете идеи для своих стартапов? Какой процесс происходит от идеи до реализации внутри стартап-студии?
В основном гипотезы генерирует команда стартап-студии. Ключевым аспектом при запуске любого стартапа является наличие уникальной технологии, которая либо отсутствует на рынке, либо представлена в других странах. Стартап, не обладающий новой или усовершенствованной технологией, не может считаться таковым. Технология может попасть к нам разными путями: акселераторы, маркетплейс гипотез и исследование рынка на выявления той или иной потребности.
После получения идеи или технологии начинается процесс трансформации их в полноценную гипотезу. Этот этап включает глубокий анализ рынка, проведение кастдевов (custdev, customer development — метод исследования гипотезы или продукта среди потенциальных или уже существующих клиентов — Ред.) опрос целевой аудитории, что фактически представляет собой собственное маркетинговое исследование.
На следующем этапе целесообразно установить взаимодействие с промышленными партнерами, заинтересованными в развитии продукта на основе данной гипотезы. После сбора всех данных гипотеза выносится на инвестиционный комитет для согласования. В случае одобрения гипотеза переходит в стадию стартапа. Далее необходимо пройти научно-техническую экспертизу, которая подтвердит наличие уникальной технологии в стартапе. Только после успешного прохождения инвестиционного комитета и научно-технической экспертизы можно приступать к регистрации юридического лица, получению финансирования и началу реализации проекта.
Как вы управляете несколькими проектами одновременно и поддерживаете баланс между профессиональной деятельностью и личной жизнью?
Это тяжело. В каждом стартапе ежедневно возникают новые непредвиденные задачи. Плюс помимо стартапов, где я являюсь генеральным директором, я также работаю в стартап-студии на позиции инвестиционного менеджера, где занимаюсь поиском новых проектов и подготовкой отчетности. В результате времени в сутках крайне не хватает, личная жизнь ограничивается только выходными днями.
В чем секрет? Основным фактором здесь является интерес. Все равно стартап-проекты — это нечто неустойчивое, нестабильное, подразумевающее постоянные вызовы. Но. У каждого стартапа есть душа, облаченная в научных руководителях, студентах, которые действительно горят своей идеей и всеми силами хотят ее осуществить. И в каждом стартапе ты загораешься именно той энергией, которая исходит от всех его участников.
С какими основными трудностями вы сталкиваетесь при разработке и запуске новых проектов?
Допустим студент приносит революционную, по его мнению, идею с посылом: вау, круто, такого на рынке точно нигде нет. Мы начинаем проводить анализ — и выясняется, что технология либо устарела, либо вовсе не востребована на рынке. В таких случаях мы вступаем в дискуссию со студентами, которые убеждены в инновационности своей идеи, в то время как мы стараемся объективно оценить ее потенциал. Например, у нас студенты постоянно зачем-то хотят переизобрести «Bitrix», полагая, что их приложение или платформа будет более эффективным.
Другая трудность — это поиск команды. На этапе когда мы находим интересную идею, начинаем проводить глубинный анализ, иногда возникают проблемы с подбором команды. Мы говорим о технологических стартапах — и не каждый преподаватель готов взять на себя риски и ответственность за успешную реализацию проекта. Часто у первоначального состава команды результаты оказываются неудовлетворительными, что требует постоянного поиска новых участников и пересборки стартапа. А у меня команды в сфере «био-IT»: здесь часто возникают конфликты между биологами и программистами из-за непонимания друг друга, в виду разных сфер деятельности. А я, как маркетолог, пытаюсь понять, как их помирить, чтобы наладить взаимодействие.
Как осуществляется финансирование ваших стартапов? Привлекаете ли вы внешних инвесторов или используете собственные средства?
Финансирование стартапов осуществляется напрямую от Стартап-студии ОГУ, которая получает средства от Фонда инфраструктурных образовательных программ в рамках федерального проекта «Платформа университетского технологического предпринимательства».
По поводу привлечения инвесторов — это все в планах, конечно. В будущем нужно искать соинвесторов и просто инвесторов в проекты, потому что проекты начинают потихонечку расти, и, естественно, на одних деньгах стартап-студии мы не усидим. В дальнейшем это все планируется.
Как вы определяете целевую аудиторию для каждого проекта и как работаете с ней?
Определение целевой аудитории начинается на ранних этапах разработки проекта. В процессе маркетингового исследования мы взаимодействуем с предприятиями, которые предоставляют нам узконаправленный профиль.
Работа с целевой аудиторией осуществляется через кастдевы и углубленные интервью, что позволяет выявить основные запросы, потребности и проблемы рынка.
Когда я проводила кастдев с фермерами, у меня была очень веселая история. Я звоню человеку из базы данных, а он мне там весь впопыхах отвечает, просит побыстрее рассказать, что за стартап: «Я тут в баню бегу», говорит. Такие случаи подчеркивают необходимость персонализированного подхода к различным сегментам целевой аудитории — с некоторыми нужно общаться проще, с другими — более детально. В дальнейшем все продукты разрабатываются с учетом пожеланий целевой аудитории, а техническое задание формируется на основе их отзывов, что позволяет сделать конечный продукт более качественным и функциональным.
Кто способствует реализации ваших проектов и как осуществляется процесс подбора сотрудников?
Ключевым элементом успеха наших стартапов является привлечение опытного научного руководителя. В контексте стартапа этот член команды обладает авторитетом и влиянием среди студентов, что критически важно для достижения результатов. Залог успешного стартапа именно в биотехе во многом зависит от наличия качественной научной базы, которая должна быть поддержана опытным руководителем. Поэтому первоочередной задачей является поиск научного руководителя, который затем самостоятельно формирует команду из студентов и лаборантов для реализации технологии. В каждом проекте участвуют лаборанты, микробиологи, просто биологи, а также два IT-специалиста, магистранты первого курса, на плечи которых возложены несколько проектов — они у нас единственные специалисты по искусственному интеллекту на весь вуз.
От стартап-студии у каждого стартапа есть назначенный проектный менеджер — это отдельный человек, который следит за коммитментами (англ. commitment — «обязательство», соглашение принять на себя определенные обязательства и выполнить действия в рамках стратегии компании — Ред.), за KPI, за сроками реализации проекта и так далее.
Естественно, в каждом стартапе также предусмотрены бухгалтер и юрист, предоставляемые стартап-студией для обеспечения финансовой прозрачности и правовой поддержки. За коммерческую составляющую своего стартапа отвечает генеральный директор, который проводит кастдевы, взаимодействует с предприятиями и представляет проект на выставках и форумах с целью продвижения. Внутри самой стартап-студии поддержку оказывают программный директор — Музыченко Евгения Олеговна и генеральный директор — Ряховский Антон Евгеньевич, к которым всегда можно обратиться за консультацией, они непосредственная часть команды.
Какие инструменты и методы используются для управления проектами?
Под каждый проект создается отдельный чат в Telegram-канале. У этого чата есть закрепленное сообщение на редактируемый Google-документ, в котором ведется вся отчетность. То есть каждый член команды вписывает свою часть: что было проделано за неделю, допустим. Также есть еженедельные scrum`ы (англ. scrum — «схватка», легкий фреймворк, который помогает людям, командам и организациям создавать ценность с помощью адаптивных решений комплексных проблем — Ред.) по проекту с моим проектным менеджером и c генеральным директором стартап-студии, перед которым я отчитываюсь о работе над проектом.
Наши проекты реализуются поэтапно. На первом этапе это MVP (Minimal Viable Product — минимально жизнеспособный продукт, тестовая версия товара, услуги или сервиса с минимальным набором функций — Ред.), на втором — работаем с промышленными партнерами, кооперируемся, а на третьем этапе — продажи, масштабирование, маркетинг, реклама и так далее.
На текущий момент на третьем этапе у нас нет ни одного ООО — так как все вторые этапы дорабатываются с промышленными партнерами. На каждый этап длительностью в основном 6 месяцев мы получаем финансирование от Стартап-студии ОГУ. То есть получили финансирование, допустим, на первый этап проекта, 6 месяцев прошли, деньги израсходовали — отчитались о выполнении KPI и, при необходимости, запрашиваем дополнительные средства для продолжения деятельности на 2-й, 3-й этапы в рамках существующего юридического лица.
Как вы оцениваете перспективы технологического развития в секторах, где функционируют ваши стартапы? Какие инновации и тренды, по вашему мнению, окажут наибольшее влияние на рынок?
Сейчас главная тенденция, в том числе в биотехе, — это автоматизация рутинных процессов, экономия времени, ресурсов и денег предприятий, снижение влияние человеческого фактора.
Также, я думаю, в ближайшее время будут развиваться технологии с применением беспилотных летательных аппаратов в агропромышленном комплексе. Уже сейчас существуют подобные системы анализа полей, которые будут продолжать совершенствоваться и дорабатываться.
Есть ли у вас рекомендации для начинающих предпринимателей, стремящихся развивать свои стартапы в технологической сфере?
Как говорит мне всегда мама: «Бойся, но делай». Реализовывая идею где-то в гаражах, подвалах и лабораториях, при этом глубоко веря, что твоя технология действительно является востребованной, актуальной, эффективной и ее 100% купят — ты можешь очень сильно ошибаться.
Изначально ребята у нас боятся идти разговаривать с промышленными предприятиями — источником бесценной практической информации и «болей» рынка, аргументируя это тем, что их никто серьезно не воспримет и даже слушать не станет, вследствие чего продолжают делать проект самостоятельно, тратя огромные силы и ресурсы. Но потом зачастую так случается, что продукт полностью готов, — а спрос на него отсутствует. Поэтому посыл такой: бойся — но делай. Ведь как гласит известная цитата: «Если ты попробуешь, у тебя есть два варианта: получится или не получится. А если не попробуешь, то есть всего один вариант».
Также рекомендую начинающим предпринимателям читать книги. Очень полезно на самом деле. Вот мне в свое время очень хорошо помогла книга Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» — суперская книжка для молодых предпринимателей о том, как преодолевать страх общения с людьми, как выявлять их проблемы, боли, а также понимать рынок в целом.
Связывая свою жизнь с технологическим предпринимательством, вам предоставляются уникальные возможности для получения опыта, который сложно сравнить с чем-либо другим.
